Pregovaranje je poslovni oblik komunikacije. Povijest je ukorijenjena u dalekoj prošlosti. Pregovori su ključni oblik poslovnih kontakata, bez njih se ne može postići dogovor, kao ni rješenje složenih pitanja.
Upute
Korak 1
U poslovnoj komunikaciji dviju strana važno je imati ne samo informacije o predmetu rasprave, već i znanje i vještine pregovaranja. Metode i sredstva ovise o ciljevima, općenitom modelu procesa.
Korak 2
Tijekom pregovora treba imati na umu da oni mogu poprimiti i pozitivnu konotaciju - u okviru suradnje i negativni - sukob.
3. korak
Postupak pregovora uključuje tri komponente:
1. Perceptivno - percepcija i procjena druge strane. Nepoštovanje je prepreka pozitivnom zaključenju pregovora.
2. Komunikativna je izravna razmjena informacija između sudionika.
3. Interaktivno - izravna organizacija zajedničkih aktivnosti sudionika u procesu.
4. korak
Prepoznatljive značajke pregovora kao oblika poslovne komunikacije:
- komunikacija ljudi s različitim interesima. Ova je značajka u tome što ciljevi stranaka mogu biti apsolutno identični ili suprotni;
- zbog raznolikosti interesa, stranke u procesu međusobno su ovisne. Pregovarači su ograničeni u svojoj mogućnosti da jednostrano postignu svoj cilj;
- tijekom pregovora, napori strana usmjereni su na zajedničku potragu za optimalnim rješenjem koje nije u suprotnosti s ciljevima sudionika.
Korak 5
Vrste pregovora kao oblici komunikacije ovisno o vrstama komunikacije:
1. Osobni susret najučinkovitiji je način pregovaranja.
2. Pregovori preko posrednika. Ova se vrsta koristi u prisutnosti osobnog neprijateljstva između sudionika ili nedovoljne kompetencije jedne od strana.
3. Telefonski pregovori. Ova vrsta pregovora neophodna je kada su stranke u različitim gradovima, zemljama ili na različitim kontinentima.
4. Pismeni pregovori. Ova vrsta, slično prethodnoj, koristi se kada je nemoguće osobno se upoznati. Ako podaci sadrže poslovnu tajnu, tada se koriste kurirska dostava i šifriranje.
5. Višefazni ili složeni pregovori. Ova je vrsta relevantna kada je potrebno pomiriti ne dva sudionika, već mnoštvo, u slučaju da se pregovori dugo razvlače.
Korak 6
Faze poslovne komunikacije u obliku pregovora:
- priprema je jedna od najvažnijih faza tijekom koje je potrebno ocrtati program, odrediti donji i gornji prag za kompromise;
- vođenje - u ovoj je fazi glavni cilj uspostaviti kontakt s drugom stranom. Na njemu se iznose prijedlozi i traži rješenje. Ne dopustite prezirni odnos prema sugovorniku;
- dovršetak - sažimanje i dovršavanje transakcije.
Korak 7
Pregovaranje je specifičan i učinkovit oblik komunikacije koji promiče zajedničko traženje rješenja i uspostavljanje kontakta kako bi se postigla optimalna ravnoteža.
