U pregovorima svaka strana ima svoje zahtjeve, ali spremna je na ustupke i kompromise. Strane su jednake, odbijaju upotrijebiti silu za rješavanje sukoba. Postoje pregovaračka pravila i zajednički interesi oko kojih su se dogovorile obje strane.
Upute
Korak 1
Svaka strana u pregovorima ovisi o drugoj, pa se obje ulažu dovoljno truda kako bi pronašle rješenje. Odluka donesena u većini slučajeva zadovoljava obje strane. Često je neformalno.
Korak 2
Pregovori mogu biti bilateralni ili multilateralni, uz intervenciju treće strane - izravne i neizravne. Osim rješavanja problema, pregovori obavljaju i sljedeće funkcije: dobivanje informacija o međusobnim interesima i pozicijama, poboljšanje odnosa i utjecaj na javno mnijenje. Ponekad su pregovori pokriće za postizanje neke vrste učinka.
3. korak
Pregovori se ne smatraju uvijek načinom rješavanja sukoba, neki ga mogu doživjeti kao novu fazu u borbi. Stoga su pregovaračke strategije dvosmislene: ili pregovaranje o položaju ili pregovori zasnovani na interesima. Pozicijsko pregovaranje usredotočeno je na sučeljavanje, pregovori temeljeni na interesu - na partnerstvu.
4. korak
U pozicijskom pregovaranju sudionici nastoje zadovoljiti samo vlastite interese koliko god je to moguće, brane ekstremne stavove, ističu kategoričko neslaganje stavova i često skrivaju svoje stvarne namjere. Postupci sudionika usmjereni su jedni na druge, a ne na rješavanje problema. Ako je treća strana uključena u pregovore, svatko je pokušava iskoristiti u korist svojih interesa.
Korak 5
Kada se pregovara na temelju interesa, odvija se zajednička analiza problema, provodi se potraga za zajedničkim interesima. Stranke pokušavaju koristiti objektivne kriterije kako bi se postigle razuman sporazum. Svatko od sudionika pokušava se postaviti na mjesto drugoga, odbija preći s problema na osobnost protivnika.
Korak 6
Ako su interesi stranaka potpuno suprotni, jedna od strana vjerojatno će pribjeći pozicijskom pregovaranju. Svaka strana nastojat će poštivati vlastite interese, netko će zauzeti aktivnu poziciju, a netko - oportunistički. Ovako pregovaranje može dovesti do sloma pregovora i daljnjeg razvoja sukoba.
Korak 7
Većina sukoba rješava se orijentacijom ili na obostranu korist ili na neriješeno. Da biste to učinili, morate prestati uzimati u obzir interese drugog nasuprot. Fokus na win-win također zahtijeva pozicijsko pregovaranje, u kojem stranke traže prisilni kompromis.
Korak 8
Ako stranke žele udovoljiti interesima svake od njih što je više moguće, stupaju u suradnju i pregovaraju na temelju interesa. Postignuti rezultat mora nužno odgovarati oboma. Bez toga se sukob ne smatra riješenim.
