Ne samo kompetentni proizvođači, već i vješti prodavači skloni su nekontroliranoj konzumaciji osobe. U srcu ishitrenih kupnji i nepotrebnog trošenja su neke od tehnika neuromarketinga - znanosti koja gleda u dušu kupca.
Uobičajeni marketinški potezi u maloprodaji nisu ograničeni na reklamne kampanje, ukupnu i sezonsku prodaju, „dvije po cijeni jedne“ili „sve za 100“promocija. Popularna i skupa roba uvijek se nalazi u razini očiju, dok se jeftina i nepopularna nalazi na donjem i gornjem nivou. Količina kupnji povećava se ako umjesto košarice uzmete veliku košaricu: intuitivno ćete je htjeti napuniti kako ne biste praznih ruku napustili labirinte supermarketa. Ali ne samo da to utječe na kupovnu aktivnost i povećanje troškova, što ponekad činimo protiv svojih želja.
Opuštajuće raspoloženje
Kontrola klime, neupadljiva glazba, dobro postavljeni svjetlosni akcenti, lijepe vitrine, impresivne boje u unutrašnjosti, udobne fotelje i sofe. Sve će vam to poboljšati raspoloženje, čak i ako ste u trgovački centar otišli ne baš dobro raspoloženi.
Povezan je s odmorom i kako ćete uljepšati čekanje dok prodavač traži informacije u računalu, ode u skladište ili priprema dokumentaciju. Počastit ćete se karamelama, ponuditi šalicu čaja i uručiti vam "kompliment" iz ustanove. A u ovo će vas vrijeme nagovoriti da postanete redoviti kupac, izdate akumulirajuću karticu ili karticu s popustom.
Kupovine obavljene tijekom putovanja često se pokažu impulzivnim i nepromišljenim: opušteni i opušteni odmaratelj kupuje bezvrijedne suvenire, kupuje neuspješne poklone za prijatelje i obitelj, pada na prevaru kod turista kod preskupe ili krivotvorene marke.
Povezana roba
Pristojni i pažljivi prodavač neće vas biti lijen pitati vas nekoliko puta jeste li što zaboravili i ponudit će potrebne sitnice po razumnoj cijeni. Ovako se pojavljuju: slatkiši za vino, maska za novi telefon, proizvodi za njegu prilikom kupnje cipela. Na blagajni pogled pada na sitnice: baterije, upaljače, uloške za strojeve za brijanje i ostali "potrošni materijal". Trik je u tome što su ovdje izložene one pozicije koje su skuplje nego na trgovanju.
Igre gladi
Ako u trgovinu odete "natašte", počinjete kupovati sve što izgleda ukusno i odiše aromom. To koriste mini pekare primamljive mirisom svježeg peciva i kavane s mirisom "pića bogova". Čokolade se često nalaze uz knjižare (aroma kakaa navodno motivira čitalačku publiku da pogleda i odabere knjigu).
Trošenje na pripremljenu hranu povećava se ne samo među gladnima, već i među uznemirenima. U supermarketu se noge vode do mjesta za "grickalice", praktičnost i kuhanje. To povećava kupnju u košarici s namirnicama za 30%.
Sidro cijene
Pri objavljivanju oznaka s cijenama u boji s popustima, prodavači se vode u skladu s "osnovnom vrijednošću" određene stavke u konkurentnom okruženju. U usporedbi s njom, svaka ponuda za kupca koji zna prosječnu cijenu analoga izgleda primamljivo.
"Upečatljive" cijene su nekružne cijene koje završavaju s 90 ili 99, a koje mentalno zaokružujemo. Tržnici igraju igru brojeva nudeći diskontni proizvod s nižim cijenama: naglasak je na neparnim brojevima na kraju iznosa koji su vizualno lojalniji.
Žurba potražnja
Nedostatak proizvoda ne podnosimo dobro. Malo će ljudi biti zadovoljno izjavom poput "netom završilo" ili "sve je riješilo". Uznemiri se kada je vaša veličina prekrižena na cijeni modela odjeće ili obuće koji vam se sviđa. U uvjetima oskudice dobivanje potrebnog postaje kupac principom. I ovo "ulijeva vodu u mlin" trgovine.
Među trikovima koji pomažu stvoriti iluziju oskudice u maloprodajnim trgovinama su poluprazne police s navodno brzo rasprodanim proizvodima. U internetskoj trgovini popularne su metode brojači: "oni gledaju ovaj proizvod s vama", "dodano na listu želja". Često je za pokretanje postupka plaćanja dovoljna poruka da je ostalo nekoliko jedinica. Što je veća konkurencija za proizvod, to je jača želja za njegovom kupnjom.
Karizma i atraktivnost
Plakati sa siluetama uzornih ljudi, lica s naslovnica sjajnih časopisa, pored kojih su nehotice postavljena velika zrcala - sto posto upadaju u kompleks inferiornosti laika. Nezadovoljstvo svojim izgledom potaknut će vas na kupnju skupog, ali modernog komada odjeće ili dodatne opreme.
Torbe i cipele smještene uz odjeću potiču potpuno obnavljanje slike. Želja se pokreće uz pomoć novih stvari kako bi se sakrile nedostatke lika ili povoljno naglasio vaš "polet". Takvim kupnjama zajamčena je značajna šteta za vaš osobni proračun.
Zaslužuješ to
Kupnja luksuzne robe izvor je ponosa i uzbuđenja. Učinkovito brendiranje stvara "izgled" za moderan proizvod. Kako bi privukli pažnju, na ulaz se postavljaju najskuplje i trendi stvari. A za uobičajene jeftine predmete morate marširati do "kraja tunela".
Podna obloga pametno se podudara u teksturi i boji: široki uzorak (obično se radi u prijelazima) tjera nas da ubrzamo korak; osoba sporije hoda po malim pločicama i spremna je stati kako bi pogledala prozor. Sigurno će prikazati atraktivan i skup proizvod.
Fenomen koktel zabave
Bilo koji elementi personalizacije koji stvaraju učinak poznavanja potiču kupnje. Prijatno obraćanje kupcu po imenu, bonus na njegov rođendan, slanje e-pošte zahvalnosti za kupnju, slanje osobnih odabira, recenzija novih proizvoda i usporedbe cijena. Postoji osjećaj da preporuke dolaze od ljudi kojima se može vjerovati.
Djeca trebaju sve
Dijete, koje su sa sobom poveli u trgovački centar, doslovno pomaže u povećanju troškova. Šareno zapakirana roba nalazi se na donjim policama i u blizini blagajne, tako da je na trenutak može lako uzeti i staviti u košaricu rastresenog roditelja. Likovi naslikani na kutijama s igračkama, pićima ili grickalicama imaju tendenciju da gledaju dolje i susreću poglede mališana.
Djeca će zasigurno tražiti mali novac kako ne bi prolazila pored stroja sa slatkišima, žvakaćim gumama ili mekim igračkama. Pa, kad se čip daje za kupnju za određeni iznos, što podrazumijeva daljnje prikupljanje zbirke likova od njihovih omiljenih likova iz crtića ili video igara, odrasli moraju "dovršiti" ček prije nego što prime bonus.
Socijalno odobrenje
U središtu promocija je skretanje pozornosti na pozitivan aspekt proizvoda. Ako bi se u anketama glasovi potrošača "za" i "protiv" podijelili kao 80 prema 20, tada bismo radije kupili ono što se svidjelo 80% ispitanika nego ono što 20% njih ne preporučuje. Preoblikovanje istih informacija u pravom percepcijskom predlošku bit je preoblikovanja.
Važnu ulogu u odluci o kupnji igra pozivanje na popularnost proizvoda ili procjena stručnjaka. To mogu biti reklamni slogani zaglavljeni u glavi ili atraktivni natpisi na ambalaži: "90% mama preporučuje", "pouzdan lijek - izbor stomatologa", "testirali stručnjaci", "marka godine" i tako dalje.
Učinak bezbolnog plaćanja
Teško se rastati od novca ako je gotovina. Prizor smanjenja broja računa u novčaniku navodi na razmišljanje o svrsishodnosti potrošnje i potrebi štednje. Druga stvar su transakcije pomoću bankovnih kartica i elektroničkih novčanika. Nenovčanim sredstvima kontrolira se neizravno i stoga se troše lakše. Tako je lako platiti posuđenim iznosima da se plaćanje s "kreditne kartice" naziva "bezbolno plaćanje".
Rasprostranjena praksa bezgotovinskog plaćanja i sustava povratka gotovine, internetskog bankarstva i mobilnih aplikacija povećava prosječnu kupnju s akvizicijama u usporedbi s gotovinskim plaćanjima za 10 - 25%.
Sretni sati se ne poštuju
Što duža kupovina traje, to je plodonosnija. Raznolikost robe očarava, uspješne kupnje oduševljavaju, zanimljive su zabavne aktivnosti. Pogotovo ako u tvrtku s rodbinom ili prijateljima idete u shopping i zabavni multipleks.
Dva čimbenika pridonose gubitku kontrole s vremenom: nema pristupa prirodnom svjetlu (nema ili zatamnjenih prozorskih otvora); sat nije nigdje na vidnom mjestu. Ispada da je nakratko napustio kuću radi potrebnih kupnji i završio u privremenom portalu bezgraničnog konzumerizma.
