Neki ljudi odluke temelje na tuđim mišljenjima jer vjeruju da drugi znaju bolje. Drugi svoje odluke temelje na vlastitom mišljenju, jer vjeruju da i sami sve znaju. Oboje se zbog toga često nađu u teškoj situaciji. Omjer prilikom donošenja odluke ili samoprocjene vlastitog i tuđeg mišljenja naziva se referencom.
Referenca određuje gdje ljudi pronalaze svoje norme. Ovisno o osnovi čovjekove odluke, razlikuju se unutarnje i vanjske reference. Unutarnja referenca znači da se osoba okreće unutarnjim temeljima i s njima uspoređuje razne mogućnosti djelovanja i donošenja odluka. Takvi se ljudi vode svojim unutarnjim osjećajima i načelima. Oni se oslanjaju na svoje iskustvo kako bi donijeli odluku i često su oštri protiv mišljenja drugih. Ljudi s vanjskim referencama trebaju se tražiti smjernice i odluke. Svoj rad ocjenjuju samo uz pomoć drugih i oslanjaju se na vanjski definirane norme prilikom donošenja odluka. Trebaju odobrenje i povratne informacije, a postoji i raznolika referenca. Ovo je kombinacija tuđeg i vašeg mišljenja. Poznavanje vrste reference pomoći će u zapošljavanju i odabiru osoblja. Ljudi s vanjskim referencama prikladni su za posao koji zahtijeva stalna očekivanja kupaca. Na primjer, blagajnik ili telefonski operater. Takvi ljudi imaju prednosti: lakoću upravljanja i fokus na kupca. I nedostaci: izloženost tuđem utjecaju i lagana promjena mišljenja. Takvi ljudi nisu prikladni za rad s tvrdnjama i neovisno donošenje odluka, a ljudi s internim referencama prikladni su za rad u strukturama osoblja. Na primjer, pravnik, redatelj. Prednost je takvih ljudi u obrani svog mišljenja, unatoč reakciji drugih na njega. Međutim, takvi ljudi često vrlo oštro brane svoje stajalište i ne žele čuti druga mišljenja. Oni su također rijetko orijentirani na klijenta i ne mogu raditi na dnu organizacijske strukture, a ljudi s mješovitom vrstom referenci su najuniverzalniji. S ovom vrstom gravitacije prema ovoj ili onoj referenci ovisit će o samom radu i o razini položaja u organizacijskoj strukturi.
