Postoje takozvane fraze za zaustavljanje koje ponekad uvelike ometaju konstruktivan dijalog ili uspješan ishod pregovora. Razmotrimo njih pet i naučimo kako prevladati ove fraze.
"Zašto je jarcu potrebna harmonika s dugmadima?"
Pitanja koja odvlače pozornost s glavne teme rasprave mogu zvučati kako god želite: glavno je da oni uopće nemaju nikakve veze sa suštinom pregovora. Mogu se neutralizirati izravnim metodama: pronađite racionalno zrno u argumentima protivnika i vratite se na temu; pozvati sva sekundarna pitanja koja će se raspraviti na kraju sastanka. Ili poslušajte sugovornika: "Ovo je zanimljiva primjedba, ali se ne odnosi na pitanje o kojem se raspravlja." I da mu vratim "dug":
- Upravo sam se sjetila da smo zaboravili razgovarati o …
- Da, također sam želio reći da …
- Sigurno će vas zanimati da znate …
Ometanje često biraju distrakteri - razarači skladne i logične komunikacije. Njihove smetnje možete neutralizirati tako da ostanete skenerom procesa, isključite osjećaje i uključite logiku.
"Ne"
Takva se slijepa mjesta mogu odjenuti u opće fraze, izravna odbijanja, nepomirljive agresivne napade. Ako vaš protivnik želi blokirati dijalog, očito će vam reći ne. To se u pravilu događa u početnim fazama pregovora, kada stranke ispituju teren i stupanj moguće ustrajnosti. Ako je pitanje osnovno za vas, tada vam može pomoći protuudar: „Cijenim vašu izravnost, dopustite mi da budem iskren u odgovoru. Prema internim propisima naše tvrtke, mogu vam učiniti sljedeće ustupke … U iznimnim slučajevima mogu … Ovo su komercijalne informacije, sada sve znate i možete donijeti odluku. Spreman sam odgovoriti na sva pitanja."
Jasno dajete do znanja da iskreno iznosite stav - nemate se kamo dalje povlačiti. A ako je druga strana i malo zainteresirana za vas, vaše usluge ili robu, tada će se rizik da čujete kategorično "ne" znatno smanjiti.
"Ne bi li trebao ići..?"
Teške fraze koje ukazuju na granice vašeg djelovanja, naznaka mjesta vašeg poduzeća na tržištu, naglasak na razmjeru vlastite tvrtke, ultimatum rasprava o vašim uvjetima - takve metode u pregovorima koriste oni na čijoj strani prevlast poslovnih snaga. Snaga može biti financijska, politička, administrativna, fizička ili bilo što drugo. Vaš zadatak je odrediti gdje je blef, a gdje pravi stop-play, maksimalno se pogoditi za razmišljanje o situaciji i odvojiti svoje strahove od namjera protivnika.
U takvoj situaciji preostaje vam samo trezveno procijeniti situaciju i svoje šanse. I zadovoljite se i najmanjim mogućim rezultatom. Ne zaboravite da je preživjeti bitku divova dobra stvar.
"Ti sam … nilski konj"
Personalizacija je uobičajena varijanta neetičkih pregovora, kao i pregovora o pritisku. Prijem može izgledati kao nagovještaj nekih informacija koje potkopavaju vašu vjerodostojnost, spominjanje tračeva, ukazivanje na određene osobine ličnosti ili "tamne" točke na reputaciji tvrtke. Tehnike smanjuju kontroverzu na nisku razinu. Ali ako ste uvučeni u to, fraze će vam pomoći promijeniti tok događaja: „Ovaj komentar izgleda kao neprovjerena informacija“, „Zvučalo je nepristojno. Primjedbu smatram nepoštivanjem vas samih. Pokušajte se izraziti drugačije "," Provjerit ćemo podatke koje ste izrazili i vidjeti je li se ovaj događaj dogodio u povijesti tvrtke. Ali, vratimo se sada suštini razgovora."
Tehnika se često koristi kako bi vas isprovocirala da uzvratite ili testirate na emocionalnu stabilnost. Sve što se od vas traži je da dijalog vratite na kanal pristojnosti. Ili dovršite pregovore i odbijte suradnju s takvim partnerima.
"Dajte dvije"
Za svaki vaš prijedlog ili nove klauzule sporazuma, protivnik iznosi nekoliko dodatnih zahtjeva. Često su izrečeni u ultimatumu: nećemo razgovarati o novim uvjetima dok ne čujemo "da" u vezi sa svim prethodnim točkama. Preusmjerite razgovor u pravom smjeru: „Jesmo li čuli još jednu paketnu ponudu? Razgovarajmo o njegovim mogućnostima "ili" Ako govorimo o proširenoj opciji kompromisa, tada smo spremni za … "," Broj dodatnih uvjeta može odgoditi dogovor. Razgovarajmo o tome što možemo prilagoditi."
Na taj je način pregovaračka strana ona koja osjeća prednost i čiji je interes za posao manji od vašeg. Stoga morate odrediti liniju zaustavljanja - granicu mogućih ustupaka i kašnjenja. I jasno pratiti manipulacije sugovornika.
