U prodajnom procesu najteža i ponekad nepremostiva prepreka mnogim menadžerima prodaje je rješavanje prigovora. U ovoj je fazi klijent ili potpuno uvjeren u potrebu kupnje ili glatko odbija. Kako se sav obavljeni posao ne bi pokazao beskorisnim, važno je znati pravilno raditi s prigovorima.
Upute
Korak 1
Budite na istom terenu sa svojim klijentom. Nemojte ga smatrati protivnikom. Iako mnogi konzultanti razumiju da se s klijentom treba postupati kao s partnerom, prodaju često doživljavaju kao borbu. U ovom slučaju prigovori se doživljavaju kao obrana neprijatelja, a da bi se prekinula ta obrana, potrebno je izvršiti preventivni udar pod nazivom "borba protiv prigovora" ili "prevladavanje prigovora". Posljedice takve borbe nije teško predvidjeti: klijent napušta bojište uzimajući svoj novac. Stoga prigovore klijenta morate udovoljiti sa zahvalnošću, jer on iskreno dijeli svoje brige s vama, što znači da je razina povjerenja u vas prilično visoka. Puno je gore ako klijent suho kaže: "u redu, razmislit ću o tome." To najčešće znači da je vaša veza gotova.
Korak 2
Uspostavite emotivni kontakt Ovaj trenutak je vrlo važan za izgradnju povjerenja. Ako klijent suosjeća s vama, vjerojatnije je da će se složiti s vašim argumentima, što više povjerenja - to se čini manje prigovora i uvjerljiviji su vaši argumenti. Upravo je to temelj na kojem možete izgraditi čvrst temelj za dugoročno partnerstvo.
3. korak
Upoznajte potrebe kupaca Prilikom razgovora s potencijalnim kupcem ili partnerom, pokušajte saznati više o njihovim problemima. Što točnije vaša prezentacija proizvoda ili usluge ispunjava očekivanja vašeg potencijalnog kupca, manje ćete prigovora čuti.
4. korak
Pojasnite značenje prigovora Uzmite si vremena da odgovorite na prigovor koji čujete. Odgovor se može pokazati potpuno neprikladnim za očekivanja klijenta. Dovoljno je postaviti jednostavno pitanje "Zašto?" Da biste konkretizirali prigovor, inače riskirate doći u glupu poziciju koja vam neće omogućiti da kompetentno dovršite transakciju. Međutim, moguće je da pravi razlog leži mnogo dublje. Važno je razlikovati izgovore od stvarnih prigovora koji se možda kriju iza tih izgovora. Stoga je vrijedno postaviti nekoliko vodećih pitanja koja će otkriti istinske sumnje, rastjerujući koja, možete uspješno obaviti prodaju.
Korak 5
Nemojte se uopće svađati Kada osporite prosudbu potencijalnog klijenta, sve ćete ga više uvjeravati u ispravnost prigovora. Stoga morate pristati na bilo koji najsmješniji prigovor. Radije se složite sa značenjem misli koju je izrazio klijent, ali nadalje vrijedi razviti upravo ovu misao u pravcu koji vam treba. Teško je složiti se ako klijent kaže da su vaši proizvodi loše kvalitete, ali u ovom slučaju trebate reći: "Dobro je da obratite pažnju na kvalitetu proizvoda koje koristite, pa da vam kažem o sustav kontrole kvalitete u našoj organizaciji. " Okrećući razgovor u željenom smjeru, klijentu pokazujete da vam je stalo do njega, a možete i pobiti njegov prigovor.
