Teški pregovori su oni u kojima sudionik ili sudionici koriste taktike i trikove zabranjene u poslovnoj komunikaciji, manipuliraju drugima i pokušavaju postići maksimalne koristi uz minimalne troškove. Naravno, to je zabranjeno samo unutarnjim etičkim razmatranjima protivnika, pa se stoga koristi u poslovnom svijetu gotovo svugdje i stalno. Da biste bili uspješni u poslu, važno je da možete sami voditi takve pregovore, kao i da možete odgovoriti na napade druge strane.
Upute
Korak 1
U poslovnim pregovorima sudionici mogu djelovati u jednakom položaju, a češće u slabom ili jakom položaju. Jasno je da onaj tko komunicira s pozicije snage vjerojatno neće popustiti, jednostavno mu to nije potrebno, već pobjeđuje. Ali sa slabim vlastitim položajem ili s jednakim odnosima, važno je unaprijed odrediti željeni rezultat, ishod pregovora, cilj koji se planira postići. Ova priprema za pregovore omogućuje vam rješavanje mnogih aspekata - od prioriteta koje treba riješiti i snaga i slabosti vašeg položaja, do udobne odjeće i obuće za održavanje samopouzdanja.
Korak 2
Sljedeći korak u pripremi za teško sučeljavanje u pregovaračkom procesu trebao bi biti utvrđivanje onoga što se može žrtvovati radi postizanja rezultata. Jednostavno rečeno, trebate odlučiti što se može promijeniti u prvotnom prijedlogu tvrtke, a što ne podliježe niti najmanjoj raspravi. Da bi ova taktika bila uspješna, trebate si postaviti najjasnije granice onoga što je najvažnije, a što nije toliko važno.
3. korak
Tijekom teških pregovora trebate odabrati jednu od strategija: obrambenu ili napadačku. To uvelike ovisi o snazi položaja određenog pregovarača. Ako je pozicija slaba, često se bira obrambena strategija, što podrazumijeva odsutnost konačnog donositelja odluka u pregovaračkom procesu. To vam omogućuje da odgodite rješavanje problema i moguće potpisivanje dokumenata i uštedite vrijeme. U strategiji napada, naprotiv, tvrtku treba predstavljati osoba koja donosi trenutne i, ako je moguće, ispravne odluke. U takvoj strategiji sukob ima ogromnu ulogu. Ako protivnik počne gubiti živce, najvjerojatnije može pogriješiti, što se onda može iskoristiti u njegovu korist.
4. korak
Neki pregovarači mišljenja su da je prvi korak pokušaj vođenja pregovora na miran put - da bi se oni ublažili. Jedna od najsigurnijih opcija za to je otvorenost prema protivniku. Možete razgovarati o neutralnim temama, pronaći presječne točke, zatražiti pomoć u nekim malim stvarima, a zatim što jasnije iznijeti svoj stav. Ako pokažete fleksibilnost u nekim pitanjima, moguće je da će protivnik pokazati fleksibilnost u drugim, što će omogućiti postizanje kompromisnog rješenja, a pregovori prestaju biti teški. Čak i ako je odluka o pregovorima negativna, nije potrebno utjecati na osobnost protivnika, bolje je pozvati se na neke apstraktne okolnosti koje ne dopuštaju postizanje sporazuma.
Korak 5
U određenim situacijama jedna od strana u pregovorima može osjetiti da pokušava nešto pritisnuti, izmanipulirati ili uhvatiti. Naravno, najbolje rješenje u ovoj situaciji bio bi završetak pregovora, ali to nije uvijek realno. Važno je naučiti prepoznati takve trenutke i odoljeti im se. Na mnogim pregovaračkim treninzima sudionici se podučavaju tim taktikama i kako im se oduprijeti.
Korak 6
Jedan od prvih uvjeta na koji ne biste trebali pristati je sastanak na tuđem teritoriju. U tom se slučaju "autsajder" često osjeća nelagodno, čak i ako je njegov položaj jači. Vjeruje se da je onome tko ide pregovarati s nekim drugim potreban pozitivniji ishod. Ako se pregovori ne mogu održati u vašem uredu, bolje je odabrati neutralni teritorij.
Korak 7
U pregovorima je važno napraviti stanke. Ako sugovornik iznenada utihne, ne biste trebali ispuniti tišinu, kako se ne biste našli u položaju u kojem su svi argumenti već izneseni, a protivnik nije ni počeo govoriti. U takvoj situaciji može se postaviti pitanje, doduše neutralno, ali provokativan odgovor drugog pregovarača. Ali u situaciji kada protivnik pomoću takvog odgovora počne skretati razgovor ustranu, bolje je čvrsto zaustaviti te pokušaje.
Korak 8
Također, tijekom pregovora neki menadžeri koriste trikove u obliku prebacivanja odgovornosti, postavljaju vodeća pitanja i pitanja bez izbora ili se pozivaju na fraze poput "svi to već dugo čine", "svi znaju" itd.. Ovdje je važno razlikovati stavove: svatko od vas ima svoje probleme, a problemi suprotne strane većinom se nikoga ne tiču. Općenito, kada se sudionik počne osjećati kao da je ugrožen, kada čak i tijelo pošalje signale da želi napustiti pregovarački stol (na primjer, noga svrbi ili se trza), bolje je naglas reći da su takve nečasne mjere ne može uspostaviti nikakvu primjerenu suradnju.
